銷售與營銷：更換銷售負責人，換來了越來越窄的市場空間

時間：2016-10-04 20:59:14 來源：logo設(shè)計資訊 閱讀量： 作者：豪禾品牌咨詢

最近，筆者正考慮新添置一臺筆記本電腦。到底該買一臺什么樣的呢？一個這方面比較資深的朋友立刻給我介紹了一大堆有各種新功能和新奇設(shè)計的品牌和型號的產(chǎn)品。我告訴他：再多的新功能我都用不上，我只希望它的品質(zhì)是有保障的，不要三天兩頭犯毛病就行（當然價格上也不至于太離譜）。于是，朋友又列出了長長的清單。很遺憾，沒有一個國產(chǎn)的。我的朋友這樣解釋：盡管個別國產(chǎn)品牌在品質(zhì)上還勉強過得去，而且服務也不錯，但由于價格上的微小差別，再加上沒有誰會愿意隔三差五去“求”服務，所以還是買臺國際品牌的劃算。

如果大多數(shù)新增筆記本電腦用戶都像我這樣（實際上這是很有可能的，筆記本電腦已經(jīng)過了前期的“愛好者”購買階段，現(xiàn)在實用主義成為購買決定力量），那就意味著，如果國產(chǎn)筆記本電腦廠商連最起碼的品質(zhì)都不能保障，換了誰也不行。

實際上，上述這些筆記本電腦廠商的做法代表了一種普遍現(xiàn)象：很多中國企業(yè)在遇到困境時，首先想到的往往是銷售不力，于是更換銷售總監(jiān)或業(yè)務負責人就成為一種似乎符合邏輯的選擇，而從競爭對手挖角又被視為最具有立竿見影效果的途徑。殊不知，決定一家企業(yè)是否經(jīng)營良好的，并不僅僅是銷售這一個指標，利潤率、市場份額、競爭優(yōu)勢、價值鏈中的位置等等任何一項都起著至關(guān)重要的作用。而一家企業(yè)的銷售狀況，也不完全是由銷售總監(jiān)或負責人一個人決定的，它與產(chǎn)品所在市場的大小、品質(zhì)、服務、個性化、價格等等因素都密切相關(guān)。

國內(nèi)筆記本電腦廠商所面臨的是兩個層面的問題。一個層面主要是在整個價值鏈中處于一個非常不利的位置。據(jù)說目前９０％的國產(chǎn)筆記本電腦廠商所采用的模式是：首先與英特爾建立合作關(guān)系，取得英特爾芯片的批量購買資格，然后尋找臺灣筆記本代工廠進行代工。在代工時，除了聯(lián)想這樣上了一定規(guī)模的廠商可以提出自己的設(shè)計之外，其他廠商都只能是人家給什么設(shè)計就要什么，實際上吃的也越來越接近搬箱子的那點辛苦錢。第二個層面就是品質(zhì)不能得到保障，而隨著國外廠商的布陣基本結(jié)束，產(chǎn)品線向中低端下移，國內(nèi)品牌在價格上的優(yōu)勢越來越小。結(jié)果就只有一個：用戶紛紛轉(zhuǎn)投國外品牌，國產(chǎn)品牌的份額越來越小。據(jù)有關(guān)數(shù)據(jù)顯示，國內(nèi)筆記本上半年市場份額前５名中，國產(chǎn)品牌僅剩聯(lián)想一家，國產(chǎn)品牌的總體市場份額也由去年的31.7%降至現(xiàn)在的28.7%，恰好印證了這一點。

因此，只有當國內(nèi)廠商能夠從管理、戰(zhàn)略、質(zhì)量控制等方面入手進行徹底改善時，適當?shù)娜耸抡{(diào)整才是有效的，如果把所有的希望都寄托在“新官”的三把火上，只會掩蓋矛盾的真正所在，大家感受到的只會是越來越小的活動空間。