領(lǐng)讀《超級符號就是超級創(chuàng)意》（82）
第五章 華與華的企業(yè)戰(zhàn)略方法論（22）
 
152、市場份額是自己假設(shè)的偽命題，你的市場取決于你的假設(shè)分類，顧客往往沒有這種假設(shè)，而且顧客的假設(shè)是一直在變動的。
 
原文：
競爭是一種幻覺，同行是一種假設(shè)。所以盯住顧客，而不是盯住對手，當(dāng)你全神貫注地關(guān)注顧客，你根本沒興趣知道別人在做什么。
 
同行是一種假設(shè)，葵花藥業(yè)是制藥業(yè)企業(yè)，但進(jìn)入食品和日化，它的同行就變了。小葵花的同行，不是制藥業(yè)同行，是兒童健康產(chǎn)業(yè)同行。
 
所以華與華戰(zhàn)略方法里還有一句話：市場份額是偽命題，市場份額思維是坐井觀天。因為市場份額，是你假定一個分類，然后自己跳進(jìn)自己這個分類餅圖的井里去，抬頭看天，望望自己占了多大一塊。如果重新定義一下這餅，那份額馬上就變了。另外，市場份額也是結(jié)果導(dǎo)向，不是因果導(dǎo)向的思維方式。
 
為什么人們會有狹隘的競爭思維，有兩個思想根源，一是人性基因，二是理論基因。人性的弱點，就是總盯著誰搶了他的飯碗，不盯著誰給了他飯碗。人們總是忽視愛他的人，而跟恨自己的人斗得火熱。
 
筆記：
圍繞小葵花保護(hù)兒童安全用藥、身體健康的價值定位，做藥的葵花藥業(yè)是在制藥業(yè)企業(yè)，做護(hù)理品的葵花就但進(jìn)入了兒童健康產(chǎn)業(yè)同行。
 
顧客在不同的貨架上，仍然會選擇葵花。甚至藥店里有個葵花專門的貨架，里面藥品、護(hù)理品、飲品都有，顧客認(rèn)得也就是葵花這個品牌。想干成這樣，很難很難，大多數(shù)的企業(yè)都在自己假設(shè)的市場品類里面限制著自己，就算有品牌價值的邊際效應(yīng)，也不敢發(fā)展新產(chǎn)品。
 
奔著客戶去，才是因果導(dǎo)向，種下服務(wù)好客戶的因，自然會有我的果。如果想去提高市場份額，就陷入到跟對手PK、搶顧客的話語邏輯里面去了，自己加了一個無形的框來框自己的思考，動作自然就在變形。
 
那怎么辦呢？就是重新分類——按經(jīng)營使命分類，從使命出發(fā)，承擔(dān)責(zé)任、開發(fā)產(chǎn)品、做好品牌營銷傳播，你的市場就是你的，你的顧客就是你的，這樣也就和同行只剩下了模仿和反模仿的關(guān)系。
 
 
153、每個企業(yè)，本質(zhì)上都可以自己定義一個行業(yè)。
 
原文：
因為企業(yè)戰(zhàn)略的思想，是從軍事戰(zhàn)略發(fā)展出來的，所以基因理論深受軍事戰(zhàn)略的影響，正如華與華的企業(yè)戰(zhàn)略思想，也深受孫子、克勞塞維茨、若米尼等軍事戰(zhàn)略巨匠的影響。
 
但是，軍事戰(zhàn)略和企業(yè)戰(zhàn)略有一個本質(zhì)的區(qū)別，軍事戰(zhàn)略有敵人，企業(yè)戰(zhàn)略沒有敵人。
 
軍事戰(zhàn)略是在一個有限的地理空間里爭奪土地，企業(yè)戰(zhàn)略是在一個無限的市場空間里創(chuàng)造價值。
 
市場空間不僅是無限的，而且是多空間的，每個企業(yè)都可以創(chuàng)造自己的空間。為什么我們說市場份額是個偽命題，同行是一個假設(shè)？因為——每個企業(yè)，本質(zhì)上都可以自己定義一個行業(yè)。
 
競爭競爭，是競而不是爭，只有你自己和顧客，沒有對手，沒有敵人。就像孟子說射箭：“仁者如射，射者正己而后發(fā)；發(fā)而不中，不怨勝己者，反求諸己而已矣。”消費者的心就是靶心，我們的產(chǎn)品就是丘比特之箭，自己把握好射出去。射不中，不能怪別人射中了。下一箭，要調(diào)整自己，而不是把聰明才智投入到如何干擾別人。
 
筆記：
企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)源于軍事戰(zhàn)略，但是存在著一個根本的差異：就是一個在有限空間中零和博弈，一個是在無限空間中創(chuàng)造價值。
 
注意這兩個詞，一個是零和博弈，一個是創(chuàng)造價值。一個是始終有一個或多個對手，一個是本質(zhì)上只有我自己。
 
創(chuàng)造價值，就是孟子射箭——仁者如射，射者正己而后發(fā)；發(fā)而不中，不怨勝己者，反求諸己而已矣。創(chuàng)造價值，就是行仁德。這樣的人好在比賽射箭，大家都在射箭，都在創(chuàng)造價值，我射中了是我努力的結(jié)果。我沒有射中不能怪身邊射中的人，因為你們不是零和博弈。
 
為什么說不是零和博弈呢，你看總是有人說顧客選擇了同行，預(yù)算就花掉了，就不會購買我了呀。其實這是把消費行為，看成了一生一次、單次發(fā)生的情況。如果是只有一次，那么就是非此即彼、非A即B，但是消費行為不是一生一次，而是長久的、持續(xù)的、動態(tài)的重復(fù)博弈。做的不好的，顧客的懲罰就是不買、買了一次就再也不買。做的好的，顧客就經(jīng)常光顧你，長期下來，還是行仁德、創(chuàng)造價值的模式，創(chuàng)造價值，關(guān)鍵還是在于自己，還是在于有沒有服務(wù)好顧客。