如何銷售護膚品

-護膚品銷售技巧目前化妝品市場品牌眾多，競爭日趨激烈。如何讓顧客接受護膚品，獲得更多的市場份額，是每個銷售人員關(guān)心的問題。下面是朋友們在銷售過程中可能遇到的一些疑難問題的解答，僅供參考。第一部分回答問題。首先，如果產(chǎn)品太貴，客戶該怎么辦？1.‘一分錢一分貨’，我們物超所值：(1)營養(yǎng)豐富(2)易吸收，質(zhì)優(yōu)價廉。學(xué)會算賬。如果買便宜的產(chǎn)品，不但解決不了問題，還會誘發(fā)皮膚病。如果去醫(yī)院治療，不僅要花更多的錢，還會引發(fā)‘撿了芝麻丟了西瓜’等一系列心理疾病。2.有些朋友覺得有錢還是多買些好看的衣服比較好。如果你臉色蒼白，臉色蒼白，再漂亮的衣服也不會覺得漂亮。3.‘人靠臉，樹披皮’。有的朋友在麻將桌上輸了幾千塊，眼睛都不眨一下，卻硬要她去買護膚品，這就本末倒置了。4.只有使用好的護膚品，皮膚才能得到足夠的保溫、保養(yǎng)和均衡的營養(yǎng)，才能充分展現(xiàn)我們東方女性的自然美、青春美和健康美。小貼士：質(zhì)量好的護膚品讓我們安心。第二，客戶覺得產(chǎn)品太便宜怎么辦？1.護膚品是國民產(chǎn)品，所以減少了很多中間費用，比如關(guān)稅(護膚品進口關(guān)稅加上柜臺費和廣告費高達1 0 0-2 0 0，所以價格更低。2.護膚品消費者多，年生產(chǎn)盤子更大，也降低了生產(chǎn)成本，價格低。3.質(zhì)優(yōu)價廉將使我們的消費者受益。三、客戶覺得產(chǎn)品包裝不好怎么辦？1.區(qū)分對方是認為包裝質(zhì)量不好，還是因為審美標準不同而認為產(chǎn)品包裝不好。2.如果你覺得包裝質(zhì)量不好，告訴她衡量產(chǎn)品包裝質(zhì)量有一些基本標準，比如材質(zhì)、印刷、條形碼等。高檔的材料必然會增加成本，可謂‘羊毛出在羊身上’。我們買的是產(chǎn)品，我們注重的是產(chǎn)品的質(zhì)量。3.如果顧客說包裝不好是因為不喜歡設(shè)計風(fēng)格，告訴她：一系列護膚品，優(yōu)雅高貴的設(shè)計風(fēng)格，展現(xiàn)了‘宋振’和‘平淡中見真情’的品質(zhì)。4.如果客戶認為產(chǎn)品有異味怎么辦？1.你現(xiàn)在聞到的氣味，是她天然原料的原始氣味。你可能不習(xí)慣，但是時間長了會好的。如果沒有這種氣味，可能就沒有這種天然原料。2.選擇護膚品不是選擇香水。香水講究香味，護膚品主要注重質(zhì)量和護膚效果。5.客戶懷疑產(chǎn)品是國產(chǎn)的怎么辦？1.國貨針對性很強。歐美人的皮膚和亞洲人不一樣，亞洲人的皮膚也不完全一樣。比如外國人皮質(zhì)比較厚，用果酸效果很好，但是中國人皮膚普遍比較薄，所以有的人用了會有過敏反應(yīng)，歐美國家也不可能找更多亞洲人做皮試。2.適合自己的才是最好的。我們的護膚系列，經(jīng)過千萬消費者的驗證，確實能給肌膚帶來保濕、保養(yǎng)、平衡營養(yǎng)的功能。3.遇到的售后：很多護膚品的原料都是從家里賣的。E68A847A 686964616F313333263334在國外做成半成品。在家里制成成品后，包裝好貼上國外標簽，價格就上去了。4.松花粉的精髓：純天然，營養(yǎng)豐富，易吸收，價廉物美。不及物動詞客戶賺成套太麻煩怎么辦？1.產(chǎn)品和產(chǎn)品加在一起可能只有1倍功效，如果成套使用，就有2倍功效。我們需要改變的是我們的觀念和習(xí)慣。2.退一步說，和其他產(chǎn)品一起使用也沒有沖突。先介紹她的1-2款產(chǎn)品，然后不斷跟進，讓她逐漸接受所有產(chǎn)品，成為產(chǎn)品的終身受益者。羅馬數(shù)字7

他們在家自己照顧自己，越簡單越好。2.自制配方：松花粉1/3面膜2/3=簡單有效；3.在家或在加盟店提供護理活動。八、客戶賺產(chǎn)品沒有配套彩妝產(chǎn)品？1.護理是基礎(chǔ)。皮膚的質(zhì)量是關(guān)鍵。如果皮膚白里透紅，涂點口紅就順眼了。2.如果想定期化妝，可以選擇其他品牌的彩妝產(chǎn)品。護膚品和化妝品是美的兩個方面，用的產(chǎn)品可以是兩個不同的系列。第二部分：找準銷售切入點的五個原則——知己：1。強調(diào)與眾不同的特點(功能、價格、附加值等)。賣點)的系列產(chǎn)品？優(yōu)秀的潛力？質(zhì)量？科技含量？2.商業(yè)模式：實惠，長期使用，用的越多越便宜。3.我必須是產(chǎn)品的使用者和受益者。2-了解自己：對方的年齡、職業(yè)、皮膚狀況、消費觀念、經(jīng)濟狀況等。切實把握客戶的消費心理，是自費購買還是公費購買。3-制造業(yè)需求：1。榜樣的力量，用實例來說明她身邊永恒的春天。2.不強調(diào)：皮膚的顏色、質(zhì)地、彈性和清潔度。3.男人的美：讓自己的形象更年輕、更好、更‘優(yōu)雅’。積極的保養(yǎng)和護理也是最好的辦法。4.負面信息：現(xiàn)在不護理，皮膚會更松弛，皺紋更深，眼袋更大，皮膚更暗沉等等。5.延緩衰老是每個人的追求！原則4——滿足需求，將產(chǎn)品的功能和優(yōu)勢與相反的不足結(jié)合起來，做好售后服務(wù)。5-正確引導(dǎo)1。科學(xué)用法：時間、步驟、護理方法。2.皮膚改善是需要時間的：精細魔法滋養(yǎng)9 0天，不是一朝一夕的妙招。-這需要時間和耐力。3.注意面部作為五臟之相的全面保養(yǎng)。牢固樹立內(nèi)服外用的觀念。1.挑選并培養(yǎng)謙遜的生活習(xí)慣。如運動、睡眠、營養(yǎng)均衡、心情愉悅、戒煙限酒等。銷售策略2 0歲左右人群：消費能力差，新陳代謝快，長痘。0-40歲人群：想賺錢，想改變自己老化的皮膚。4-50歲人群：消費能力強，部分可以用公款消費。用一系列護膚品比打針除皺更安全，更經(jīng)濟，目的是延緩。

護膚品營銷策劃

國內(nèi)市場立刻響應(yīng)，SK—Ⅱ被工商部門勒令下柜、退貨顧客排成長隊、勞動力以及大量忠實消費群體和銷售網(wǎng)絡(luò)。然而本土企業(yè)在當(dāng)初合資時就注定了要犯錯誤、更方便把大量產(chǎn)品通過中間商和零售商轉(zhuǎn)化的消費者手中，同時也有大量有著該行業(yè)技術(shù) 、銷售和企業(yè)營銷戰(zhàn)略制定的人才、護膚產(chǎn)品。突出產(chǎn)品制作原料是來源于深海珍珠和天然植物精華配方并運用傳統(tǒng)工藝制作而成的。2）在價格上定位方面我們想采取高價定位法、更安全、雅詩蘭黛、歐萊雅、迪奧等跨國品牌的產(chǎn)品中，被查出含有“鉻、釹”等12種有害違禁物質(zhì)。也就是我們常說的在渠道上我們的企業(yè)缺少對他們的有效管理即表現(xiàn)在找不到好的銷售渠道模式（是選擇直接還是間接、在市場上的亮相程度是采用密集：以深海珍珠粉為原料的女性護膚品3） 當(dāng)前市場定位。劣勢。即使在企業(yè)最困難的時候也幾乎沒有一個員工應(yīng)此跳槽。（是在企業(yè)市場開拓緩慢、財務(wù)危機。”這些中國日化企業(yè)剛開始不過就是想獲得資金和技術(shù)來解決企業(yè)發(fā)展的問題，但是后來誰也沒有想的會被“屠殺了”（除了外資企業(yè)本身）。同時九成的消費者本身也存在著一定的“崇洋媚外”的心理、租用（被稱為雪藏）還有改變價格。定位的價格是和SK—Ⅱ等國外品牌價格是相仿的。3）在渠道上的改進方案我們已經(jīng)在前面說過了，在這里我們只想說一點那就是，在分銷渠道上我們一定要注意加強對分銷商和業(yè)務(wù)員的管理即要對他們在業(yè)務(wù)上加強監(jiān)督，同時要在傭金和薪金方面的激勵；（案例背景在2007年《營銷與市場》雜志戰(zhàn)略版3，5期）。2環(huán)境分析：1） 主要適用人群。這樣我們的玫瑰門公司將在“列強”爭霸的市場中求生存，3 同時建立CRM數(shù)據(jù)管理系統(tǒng)（暫時只是對銷售商管理）4 通過一些活動來加強和消費者的聯(lián)系從而強化消費者的對本產(chǎn)品的認識?？偵纤鑫覀儗Ρ井a(chǎn)品的一些想法都是在認識其市場營銷本質(zhì)：營銷是發(fā)現(xiàn)顧客潛在需求后用科學(xué)的手段和方法來更好的滿足他們的需求，喪失了在企業(yè)中決定權(quán)。也就是那些曾經(jīng)叱咤風(fēng)云的優(yōu)秀的民族品牌就這樣逐漸淡出歷史舞臺，推出一系列美容。當(dāng)然對他們的威脅就是我們的機會就看我們有沒有這樣的能力。同時公司定位不明即一下是“是漢方世家”一下又是“中國文化”品牌定位不明也是他們在銷售是出現(xiàn)問題的重要原因。機會：在2006年10月，香港媒體爆出震撼性新聞：SK—Ⅱ。4）在技術(shù)和資本實力上我們的本土企業(yè)沒有外資企業(yè)強（是客觀事實）。同時我們的價格上雖然具有本土優(yōu)勢：1)渠道管理混亂。2）給經(jīng)銷商優(yōu)惠條件太多了如、變更渠道等軟刀子來消磨我國品牌的銳氣從而達到“屠殺”本土品牌。主要原因是在本土品牌在其發(fā)展提升時期，一致于被不斷的“連根拔”。在國內(nèi)以沒有一個成氣候的品牌于洋品牌對抗，本土企業(yè)希望獲得外資企業(yè)的技術(shù)和資金等而普遍采用合資方式，而外資企業(yè)則希望獲得本土企業(yè)手中的生產(chǎn)線，但是玫瑰門公司沒有這樣考慮，也只有這樣才能表明自己的“高貴之氣”，同時為了塑造自身的品牌形象，所以我們就要才用高價位來迎合我們的目標市場消費者一種“高貴之氣”的感覺。這樣才能在一線市場有立足之地。而凈利潤只有區(qū)區(qū)幾百萬元，原因之一。我們就如何守住自己的市場。5） 同時如何提高自身的品牌形象也是一個重要問題。5 下面我們要通過具體的戰(zhàn)略；返利過多。3）在廣告宣傳投入太少了等等，同時在廣州的美博會和相關(guān)行業(yè)的展覽會吸引到來自全國各地經(jīng)銷商（渠道優(yōu)勢）。在三線市場上有一定品牌知名度2）單從產(chǎn)品質(zhì)量角度看與國際同類產(chǎn)品沒有區(qū)別3）在價格上具有本土優(yōu)勢4）具有一定的民族品牌號召力5）企業(yè)員工的企業(yè)忠誠度高，不僅體現(xiàn)在企業(yè)對于員工的保健機制做的好，同時也在激勵機制也是比較健全的。主要表現(xiàn)在由于公司一直把員工的待遇和工作環(huán)境放在企業(yè)文化建設(shè)中的首位、很多女性顧客明確表示，以后不再敢用SK—Ⅱ……以化學(xué)原料為核心的國際化妝品軍團第一次面對巨大的威脅、以及管理層4個月沒有發(fā)工資的時候也大家毫無怨言。4）在促銷策略上：1 要加強廣告宣傳投入，2 要組織店面促銷（POP廣告投入）幫助銷售商做銷售工作、易起皺紋，同時臉部皮膚無光澤等，當(dāng)然在銷售渠道中我們的一些經(jīng)銷商也有這樣的心理和想法，同時他們也是這么去做的。4 分析當(dāng)前企業(yè)要解決的一些問題，他們將采用渠道下沉戰(zhàn)略來搶占二三線市場、戰(zhàn)術(shù)來分析如何解決問題的方案： 1）就是重新進行產(chǎn)品的市場定位，將產(chǎn)品本身定位在高檔日化產(chǎn)品市場主要是因為我們的市場消費群體是城市中都市（白領(lǐng)）麗人。3 SWOT分析：優(yōu)勢，但（價格）定位上太小家氣了：希望成為本土市場高檔化妝品：比較時尚的職業(yè)女性（25～35歲為年齡段）2） 主要經(jīng)營產(chǎn)品。（所以我們要用銷售量和利潤等一系列數(shù)據(jù)來考核他們）。3） 是否重新對經(jīng)銷商進行利潤分配來調(diào)整企業(yè)回款量。4） 國外品牌在一線市場趨于飽和時，一致有些外資品牌要搶占三四線小城鎮(zhèn)市場、求發(fā)展。所以她們就會選擇一種使用起來比較方便、效果較快（見效快）但不能對皮膚有刺激性傷害。所以我們的產(chǎn)品因定位在以漢方世家為企業(yè)產(chǎn)品的新的品名：將自有品牌與設(shè)備轉(zhuǎn)讓給外資：總上所述，在國外大品牌擠壓下，玫瑰門公司是否可以成功突圍。首先要解決以下問題：1） 產(chǎn)品在市場品牌的定位是否明確、求壯大是一件非常困難事情。（大寶投身強生、小護士外嫁歐萊雅之后國內(nèi)以沒有一個成氣候的品牌于洋品牌對抗）。正所為“偷雞不成，反失一把米。”，同時也有“成也蕭何，敗也蕭何，因為只有這樣才有提升“玫瑰門”的品牌市場價值。才能突出品牌效應(yīng)、選擇或獨占：從20世紀90年代 后期，中國日化行業(yè)發(fā)生重大變化，外資日化巨頭們通過并購：在創(chuàng)業(yè)之初。 威脅：隨著我國的日化企業(yè)中的一線自主品牌一個一個被國際品牌企業(yè)強勢收購。這是由于她們在日常的工作壓力和不規(guī)則的生活節(jié)奏導(dǎo)致皮膚比較易干燥、易生粉刺。這樣不僅使的玫瑰門公司有著一支非常專業(yè)的管理層，其公司委托外腦咨詢公司進行策劃。2） 公司對渠道的管理和市場開拓是否要加強，并嚴格制定相關(guān)市場管理條例來指導(dǎo)工作，還有其他一些問題）。這就只有一個道理：因為分銷渠道的建設(shè)的主要目的是便于企業(yè)更快捷，但是在合資公司里占據(jù)不到一半的股份。下面是我們進行模擬。 那么如何破解“在中國所有化妝品企業(yè)銷額加起來，可能還不如歐萊雅集團的一個品牌。”這句現(xiàn)實咒語。讓我們的公司可以在這個充斥這“弱肉強食”超級競爭的市場中突圍了。 那么我們分析當(dāng)下市場競爭狀況，一點沒有大家風(fēng)范。這就是公司為什么年銷售額才4000多萬元，“玫瑰門”化妝品憑借其差異化市場定位、獨特的原料和生產(chǎn)工藝很快占領(lǐng)二、三市場大部分市場份額淺談玫瑰門突圍—“玫瑰門”化妝品營銷策劃1背景:玫瑰門化妝品有限責(zé)任公司是一家民營企業(yè),在2004年時其公司業(yè)績上有明顯下滑一、 前言 （一）本案策劃目的 （二）整體計劃概念 二、 網(wǎng)絡(luò)營銷環(huán)境分析 （一）市場環(huán)境分析 （二）企業(yè)形象分析 （三）產(chǎn)品分析 （四）競爭分析 （五）消費者分析 三、swot分析 （一）營銷目標和戰(zhàn)略重點 （二）產(chǎn)品和價格策略 （三）渠道和促銷策略 1、門戶網(wǎng)站的建立 2、網(wǎng)站推廣方案 四、客戶關(guān)系管理策略 五、實施計劃 六、費用預(yù)算 七、方案調(diào)整