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探索需求：從廣告滯銷到爆款奇跡的真需求

時間：2025-01-01 17:38:35 來源： 品牌策劃資訊 閱讀量： 作者：豪禾品牌咨詢
【一個品牌核心價值定位品牌故事】一個服裝采用最新面料，大牌設(shè)計師設(shè)計，結(jié)構(gòu)合適，透氣、防水等諸多賣點(diǎn)，，結(jié)果投放廣告只賣了300件，為了解決這個問題，客戶的需求和產(chǎn)品呈現(xiàn)的價值點(diǎn)的定位的解決方法， 后面找了100位KOC后，也不告訴他大家是什么賣點(diǎn)，結(jié)果90%的KOC，寫了一個賣點(diǎn)，“拍照顯白”，自然口語語言。結(jié)果一投放，賣了1萬多少件，這個故事給了我們什么啟事？



這個故事給我們帶來了以下重要啟示：

  • 產(chǎn)品價值認(rèn)知方面
    • 精準(zhǔn)洞察需求
      • 消費(fèi)者需求的多樣性：該服裝具備眾多優(yōu)質(zhì)賣點(diǎn)，但最初銷售不佳，說明單純依靠產(chǎn)品本身的特點(diǎn)進(jìn)行推廣可能無法準(zhǔn)確滿足消費(fèi)者的實際需求。這提醒我們，在產(chǎn)品設(shè)計和推廣過程中，要深入了解消費(fèi)者的真實想法和潛在需求，不能僅僅從產(chǎn)品自身的屬性出發(fā)。
      • 隱性需求的重要性：“拍照顯白” 這一賣點(diǎn)是消費(fèi)者在自然體驗中自發(fā)發(fā)現(xiàn)的，而非產(chǎn)品最初宣傳的賣點(diǎn)。這表明消費(fèi)者在購買產(chǎn)品時，往往會基于自身的特殊需求和使用場景來選擇，而這些隱性需求可能是產(chǎn)品成功的關(guān)鍵因素。因此，我們需要更加敏銳地捕捉消費(fèi)者的隱性需求，以便更好地定位產(chǎn)品價值。
    • 價值點(diǎn)的篩選與強(qiáng)化
      • 聚焦核心價值：產(chǎn)品擁有多個賣點(diǎn)，但只有一個賣點(diǎn)（拍照顯白）能夠引起消費(fèi)者的強(qiáng)烈共鳴并推動銷售大幅增長。這說明在產(chǎn)品推廣中，不能盲目羅列所有賣點(diǎn)，而是要通過市場調(diào)研和消費(fèi)者反饋，篩選出最能打動消費(fèi)者的核心價值點(diǎn)，并集中力量進(jìn)行強(qiáng)化宣傳。
      • 價值點(diǎn)與消費(fèi)者場景的結(jié)合：“拍照顯白” 這一賣點(diǎn)與消費(fèi)者在社交場景中的需求緊密結(jié)合，滿足了他們在拍照時展現(xiàn)最佳形象的心理需求。這啟示我們，在確定產(chǎn)品價值點(diǎn)時，要充分考慮消費(fèi)者的使用場景，將產(chǎn)品價值與消費(fèi)者的生活場景相結(jié)合，使產(chǎn)品能夠更好地滿足消費(fèi)者在特定場景下的需求。
  • 營銷推廣策略方面
    • 口碑營銷的力量
      • KOC 的影響力：100 位 KOC 的推薦能夠帶動產(chǎn)品銷售從 300 件飆升至 1 萬多件，充分證明了口碑營銷的強(qiáng)大力量。KOC 通常在特定領(lǐng)域具有一定的影響力和粉絲基礎(chǔ)，他們的推薦和評價更容易被消費(fèi)者接受和信任。因此，企業(yè)在營銷推廣中應(yīng)重視 KOC 的作用，通過與 KOC 合作，利用他們的影響力和社交網(wǎng)絡(luò)，將產(chǎn)品信息傳遞給更多的潛在消費(fèi)者。
      • 自然口碑的價值：在這個故事中，KOC 是在自然體驗產(chǎn)品的過程中自發(fā)發(fā)現(xiàn)并傳播 “拍照顯白” 這一賣點(diǎn)的，這種自然口碑比傳統(tǒng)的廣告宣傳更具可信度和影響力。這提醒我們，要注重產(chǎn)品的品質(zhì)和體驗，通過提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)，激發(fā)消費(fèi)者的自然口碑，從而提高產(chǎn)品的知名度和美譽(yù)度。
    • 個性化營銷的趨勢
      • 消費(fèi)者個性化需求的滿足：不同的消費(fèi)者對產(chǎn)品的需求和關(guān)注點(diǎn)可能不同，通過 KOC 的反饋發(fā)現(xiàn)，“拍照顯白” 這一賣點(diǎn)能夠滿足大部分消費(fèi)者的需求。這表明在營銷推廣中，要關(guān)注消費(fèi)者的個性化需求，采用個性化的營銷方式，為不同的消費(fèi)者提供符合其需求的產(chǎn)品信息和推廣內(nèi)容，提高營銷效果。
      • 營銷方式的創(chuàng)新：不直接向 KOC 介紹產(chǎn)品的賣點(diǎn)，而是讓他們在自然體驗中發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的價值，這種營銷方式打破了傳統(tǒng)的宣傳模式，更加注重消費(fèi)者的體驗和參與感。這啟示我們，在營銷推廣中要不斷創(chuàng)新，采用更加靈活、多樣化的營銷方式，滿足消費(fèi)者日益多樣化的需求，提高消費(fèi)者的參與度和忠誠度。
  • 品牌建設(shè)方面
    • 品牌形象的塑造
      • 獨(dú)特的品牌形象定位：“拍照顯白” 這一賣點(diǎn)為品牌塑造了一個獨(dú)特的形象，使品牌在眾多競爭對手中脫穎而出。品牌在建設(shè)過程中，要明確自身的定位和特色，通過不斷強(qiáng)化品牌的核心價值和獨(dú)特賣點(diǎn)，塑造出鮮明、獨(dú)特的品牌形象，吸引消費(fèi)者的關(guān)注和喜愛。
      • 品牌形象的傳播：KOC 的推薦和消費(fèi)者的口碑傳播是品牌形象傳播的重要途徑。品牌要積極引導(dǎo) KOC 和消費(fèi)者參與品牌形象的傳播，通過各種渠道和方式，將品牌形象傳遞給更多的潛在消費(fèi)者，提高品牌的知名度和美譽(yù)度。
    • 品牌與消費(fèi)者的關(guān)系
      • 關(guān)注消費(fèi)者體驗：產(chǎn)品的成功銷售離不開消費(fèi)者的認(rèn)可和支持，企業(yè)要關(guān)注消費(fèi)者在使用產(chǎn)品過程中的體驗和感受，及時解決消費(fèi)者遇到的問題，提高消費(fèi)者的滿意度和忠誠度。
      • 建立情感連接：通過滿足消費(fèi)者的需求和情感需求，品牌可以與消費(fèi)者建立起緊密的情感連接。“拍照顯白” 這一賣點(diǎn)不僅滿足了消費(fèi)者的實際需求，還滿足了他們在社交場景中的情感需求，使消費(fèi)者對品牌產(chǎn)生了認(rèn)同感和歸屬感。品牌要注重與消費(fèi)者的情感溝通，通過舉辦各種活動、提供優(yōu)質(zhì)的客戶服務(wù)等方式，增強(qiáng)與消費(fèi)者的情感聯(lián)系。http://www.xinhuafagroup.com/2024/tbm_1231/25933.html

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